本报记者 施珊妹

近日，在泉州市职业经理人协会举办的第九十八期菁英沙龙活动上，泉州市职业经理人协会常务副会长、贵人鸟集团总裁吕秀兰，以“数智化互联零售再升级——新场景新玩法打出贵人鸟新活力”为题，精准剖析零售端当下的消费趋势变化，并结合贵人鸟的实践经验，分享企业如何通过变换玩法来适配消费市场新变革。

今年9月27日，贵人鸟全国首家新业态门店——“快乐运动服务站”于广东省河源市开业，标志着品牌从传统零售向服务导向的重大转型。国庆黄金周期间，覆盖全国北、中、南三大区的百家门店同步盛大开业，全面向市场和消费者展示了其全新的品牌活力与商业雄心。

“省钱”的消费者 带来更大需求

当前，消费端的需求正发生根本性的变化：从“看见就买”到“相信才买”、从“我想懂你（品牌）”变成了“你（品牌）来懂我”，以及在“生存”上省钱、在“生活”上花钱。“用一句话概括，消费者更愿意为情绪价值买单”，吕秀兰表示，“这意味着，那个只看价格、只看品牌的粗放时代，可能真的过去了。让自己过得舒心，成了消费者优先级最高的事情，需要企业及时发现并响应这一趋势变化。”

在吕秀兰看来，单纯的“买卖场”已是过去，未来的线下零售必须是“情感连接场”和“社交体验场”。“消费市场正面临着多重考验，一是线上流量见顶导致获客成本持续攀升；二是消费疲软与理性两大特征共存，意味着消费者的选择更加谨慎，同时追求‘性价比’与‘心价比’；三是线下门店体验千篇一律，缺乏吸引力，导致同质化竞争更加激烈。”

危与机，向来互为表里、相互依存。当消费趋势发生变革时，善于顺势者更能抓住市场先机。吕秀兰分享了企业抓住消费市场的三大切入点：体验经济崛起，消费者从“购买产品”转向“享受体验”。情绪消费当道，能为用户提供情绪价值的品牌更受青睐。数字技术普及，5G、AI、LBS、短视频/直播工具让“线上引流、线下体验”成为可能。“我们认为，中国消费者‘理性化’趋势，正是我们加快发展的机会点。”

以贵人鸟为例，吕秀兰阐释了“反规模”发展的商业范式如何在当下打开消费市场。她介绍说，贵人鸟采取“区域精耕，小而美”的聚焦策略，通过战略聚焦、业态创新、产品本土化、自有品牌深耕的四维协同构建护城河，探索了“高满意度—高复购—高效益”的消费新模式。“最核心之处，在于贵人鸟形成‘开店即扎根’的情感连接，即通过‘品质对标+价格下沉+文化绑定’的三元策略，实现自有品牌从‘性价比’到‘价值认同’的升级，‘编织’多场景覆盖的消费需求捕捉网。”

数智化互娱零售

成为“生存题”

事实上，注重情绪体验，并非局限于消费市场。今年国庆期间的社会热点，就折射出这一变革正席卷各行各业，催生更多的新业态、新模式。如不少热门景区的执勤警察，主动帮助游客拍照，背后是情感价值的链接；火爆出圈的“鸡排哥”，则是场景破圈融合的范例；鸣沙山万人演唱会，揭示“实时互动裂变”的引流成效。最终，这些新变化都精准指向——数智化互娱零售。

“以数据智能为底层支撑，以互动娱乐为核心手段，在新消费场景中，创造沉浸式、社交化、情绪化的购物体验，最终实现用户留存与销售转化的新模式。”吕秀兰进一步分析说，“这一模式有三大核心要素：数智化是‘引擎’，精准描绘出用户画像、LBS热力图、消费预测、实时数据看板等前端数据；互娱化是抓手，依托互动装置、AR游戏、主题打卡、直播探店等实现社交消费裂变；新场景则是最终战场，具象化为文旅商圈、街区市集、博物馆、交通枢纽等非传统零售空间。”

如何打造“互娱（新）零售”场景？吕秀兰用“五步走”精准概括。第一步是重新定义“人”，洞察消费者的社交偏好、情绪需求和打卡习惯。第二步是研发“心价比”产品，主动观察用户的穿着场景，并推出匹配的消费产品；第三步在于设计“互娱化”场景，结合节日、热点等打造消费主题空间，以沉浸式体验引流获客；第四步通过“数智化”工具，实现精准分析客流与热点、采集更准确数据，从而为系统化留客及精细化运营提供决策依据；最后则是构建“裂变式”传播，设计具有社交属性的产品或包装，鼓励用户分享并给予即时激励。

吕秀兰表示，“数智化互娱零售不是选择题，而是生存题。企业需要以数智化为基，以互娱化为桥，在新场景中与用户共创价值，方能在新的市场变革中，占据生存位，实现更长远的进阶发展。”

沙龙现场，与会的企业也聚焦新零售、新消费的发展命题，结合企业的创新探索、市场实践等，分享布局新零售端的巧思与创意，并探讨如何更好地抓住“人”这一市场基点，打造出更具传播力、穿透力、消费力的互动场景，让引流获客迭代为留客留心，为企业发展凝聚长效势能。