本报记者 蔡明宣 施珊妹 刘宁

日前，第137届广交会落幕。数据显示，本届广交会现场意向出口成交254.4亿美元，刷新多项纪录。

作为中国外贸势力不可忽视的组成部分，面对外贸新格局，晋江企业迎难而上，凭借新客户拓展、供应链升级等举措，抢占新兴市场，取得较好效果。

暖意：

新兴市场客户量增长

广交会上，晋江企业的展位前人声鼎沸，众多外国客商穿梭其中，探寻心仪的商品，这也为晋江企业带来了丰厚的订单。

七彩狐集团的展位人气“爆棚”，董事长洪建库难掩喜悦：“到了傍晚展位上都还是满满的外国客商。”此次广交会，企业结识了大量来自哥伦比亚、厄瓜多尔、俄罗斯等新兴国家的客户，直接订单有10多万件，意向订单约200万件。

这些订单虽单量规模不等，但背后是新兴市场的广阔潜力，洪建库表示：“新兴国家客户的开拓对企业意义重大，哪怕是小订单，未来也可能成长为大业务。”

育英集团也交出了一份令人满意的答卷。从2023年起，每年广交会育英集团都会拿下10个摊位，今年也不例外。

育英集团总经理陈起评表示：“今年到展位上的欧美客户较少，但共建‘一带一路’国家的客户较多，南美、中东的客户也不少。”

来自墨西哥、日本、韩国的新客户现场下了不少订单，还有众多意向订单，丰富的产品线成为吸引客户下单的关键，陈起评介绍：“我们的防晒衣、T恤、连帽卫衣、凉感裤等品类多样，可以满足不同客户的多样需求。”

食品领域的亲亲食品在广交会上同样收获颇丰，相关负责人介绍：“今年我们来访的客量比去年秋交会多了两倍，问询的问题也更加细，成交意向更高。”企业将35年食品加工经验、自有品牌、工厂、上市公司等优势融入展位设计，吸引了众多客商。其膨化和果冻产品备受青睐，尤其膨化食品，吸引了许多中东、南美等地区的客商问询。

泉州市渠丰体育用品有限公司总经理李碧玉介绍，此次广交会的参展效果远超预期。展会期间，五天共拿下500多位意向合作客户，现场共收获60多个样品单。

展会刚结束，7个客户便迫不及待地来到公司看样。一位欧洲女客商拿起一款瑜伽服，反复摩挲面料，将其贴近脸颊感受亲肤度，随即追问：“面料成分是什么？多次拉伸后会变形吗？”另一位南美男客商则紧盯一款功能性运动服，仔细检查透气孔分布，又用力拉扯袖口的弹性收口，当场咨询：“高强度运动时，排汗和散热效果能否保证？”

面对客户的细致询问，公司技术人员结合产品特性一一解答。一番深入交流后，部分客人当场敲定合作细节并下单。李碧玉表示，正是凭借对创新面料的研发与功能设计的打磨，产品才得以在全球市场脱颖而出。

诚意：看不见的投入吸引客户

晋江企业在广交会上能取得如此成绩，绝非偶然，背后是基于晋江强供应链下的高附加值产品及全方位、个性化的服务体系。

将企业的创意部打造成客户专属的“设计后方”，渠丰体育与海外采购商处成“盟友”。

每周，渠丰体育的业务团队都会精心挑选3至5款新品图册，推送给合作客户。曾有一位南美运动品牌商提出，希望能在T恤上加入当地特色的图腾元素，同时保证面料轻薄透气。接到需求后，企业的研发团队立即行动，设计组翻阅大量南美文化资料，绘制出十余款融合当地风情的图案；面料组则从全球供应商处筛选出三种新型透气面料。经过反复试样与调整，当带着浓郁南美风情、穿着体感极佳的T恤样品摆在客户面前时，对方惊叹不已，当即敲定了全年的合作订单。

不仅于此，在渠丰体育，每一块面料从实验室走向生产线，都要历经严苛“考验”。为确保产品品质契合中高端客户需求，企业在面料测试与产品打样环节不计成本。实验室里，专业检测设备24小时运转，从耐磨度、透气性到色牢度，每一项指标都要经过上百次测试；研发团队反复比对全球优质面料，仅为找到最贴合客户需求的那一款。

李碧玉坦言，即便不算面料本身的成本，每月仅在创意打样、测试环节，企业就要投入十几万元。这些“看不见”的投入，化作客户手中沉甸甸的信任——让企业与60%的老客户保持着超五年的稳定合作，与海外品牌客户建立深厚的合作关系。

注重对市场趋势的研发并做出精准调整，让亲亲食品持续喜提订单。

亲亲食品相关负责人介绍，此次广交会上，不同地区客商需求差异显著，且更为细致专业。他们驻留时间更长，不仅关注薯片制作工艺，还会现场估算成本，同时提出口味本土化改造诉求。其中，中东客商注重质价比，欧洲客商对产品添加物和配方表要求严苛，东南亚客户则看重性价比。

该负责人表示，广交会是企业了解市场需求的重要窗口。通过与客商深入洽谈，亲亲食品精准把握不同市场需求特点，针对性调整产品定位：对中东市场，以膨化产品为核心，聚焦本土化口味开发；对欧洲市场，计划对靠近港口的生产基地进行厂区改造与资质认定，从而更好地满足不同市场需求。

新意：调整产品匹配新市场

面对复杂严峻的国际环境，晋江各行业展现出强大韧性与底气。

“本届广交会，我们的展位人气很不错。欧洲和共建‘一带一路’国家客户增多。”蜡笔小新食品副总经理郑东方表示，从总体上来说，订单从量上有所增长，但利润却呈现下滑。

面对新形势，企业如何应对？蜡笔小新食品的答案是：一手向创新产品要利润，一手向灵活模式要订单。

郑东方表示，产品创新是提升企业核心竞争力的关键。“在当前市场环境下，产品生命周期越来越短，一款新产品推出后，很快就会有竞争对手跟风。因此，我们必须不断加大研发投入，推出更多具有创新性和差异化的产品，以获取定价权，提高利润空间。”

此外，模式灵活，也是蜡笔小新食品外贸体量持续攀升的核心。郑东方介绍，自主品牌、代理、外加工，模式多了，客户的选择就多。而且，蜡笔小新食品不光卖产品，还提供一系列服务：如客户表示包装要改，连夜出方案；口味要调整，研发团队马上开干。“现在市场竞争太大了，国内不好做，大家都往海外冲，好多同行利润薄得可怜，甚至没订单，我们能稳住阵脚，靠的就是和客户绑在一起。”

而对于美国市场，蜡笔小新也做了一些调整。郑东方介绍说，“目前，对于一些优质客户的产品，我们主动降低了5个百分点的利润。同时，客户也相应降低了自身利润，再加上消费者端适当涨价，共同努力维持产品在美国市场的销售。”

好来屋食品总经理许嫣然透露企业有三成业务受影响，目前持观望态度，同时加大力度开发东南亚等新兴市场，并着力提高国内市场的业务占比，还计划推出液体咖啡产品，以自有品牌和代工“两条腿走路”拓市场。

洪建库则表示：“面对复杂的国际形势，我们不把鸡蛋放在一个篮子里。”一方面，企业积极开拓新兴市场，增加新兴国家客户订单；另一方面，在价格策略上，明确告知客户价格不能再让，同时维持打样等业务，采取“让子弹飞一会”的观望策略。

深意：

链接全球助推晋品出海

“不敢出海，就要出局。”这句话，道出了很多晋江外贸人的心声。历经几十年外贸风雨的晋江，心中有底，手里有“牌”——链接全球，晋品出海，为晋江外贸开辟新局面。

供应链出海，拉升“晋江制造”的高性价比。

晋江市万维进出口有限公司总经理洪凤芳介绍，前几年，万维便采用“精准市场+特色产能”的组合打法——锚定欧洲、中东等潜力区域的中高端市场，同时在孟加拉建设生产基地。这种“错位竞争”的产能布局，使企业在保障原有订单基础上，还能承接贸易公司美线订单。

在供应链协同上，洪凤芳介绍，公司把重心放在东南亚工厂的生产和开发上，持续扩大产能与品类覆盖。国内生产则将晋江总部打造为全球供应链的“资源枢纽”。“无论国际外贸形势如何变化，我们通过‘东南亚产能辐射+国内资源协同’的全球化布局，都能从容应对市场波动。”

万维的创新基因不仅体现在产能布局，更渗透到客户服务全链条。

不同于传统外贸企业的“单品类作战”，万维创新构建“核心品类+定制拓展”模式，以服装、包袋、鞋履为根基，像搭积木般灵活延伸出户外用品、时尚配饰等新品类，为客户奉上“一站式采购”的供应链服务，直接拉动外贸订单逆势上扬。

而在客户合作层面，万维会选择提前一年就用大数据“把脉”市场趋势，反向为客户开发新品，助力客户实现15%的产品溢价，并在环保材料应用领域为客户筑起技术“护城河”。“我们卖的不是产品，而是一整套增长方案。”洪凤芳的底气，源自于与客户深度绑定的共生关系。

品牌出海，推动制造业向高附加值攀升。

育英集团成立之后的很长一段时间都在为国外企业做“代工”， 2015年育英集团开始注册自主品牌“ART&CHARM”，并通过原先的老客户，从海外代理开始进行自主品牌的输出。2016年，该集团在晋江制造业企业中率先启动跨境电商与国内电商业务，通过“线上+线下”“国内+国外”的双重驱动，助力自主品牌货通全球。

在陈起评看来，晋江产品有自己的特性，要优化品牌出海的打法，就需要学会整合传统外贸资源叠加跨境电商手段。比如，线上，可以依托跨境零售电商平台和所在国家本土的批发网站，通过零售和小批量订单模式，输出自主品牌的商品；线下，可以通过组建地推团队，深入走访当地市场，开展招商推广。

开拓品牌之路，前途必然充满艰辛。晋江外贸一次次迎难而上，于逆势中劈波斩浪，以坚韧之姿锚定航向；在重构中精耕细作，凭创新之力重构全球供应链新优势，从而为中国外贸注入新活力。