本报记者 施珊妹

11月10日，华侨大学第41届闽商财富经济论坛邀请中国定位专家顾均辉老师，为闽商企业家带来“精准定位，利润翻倍”主题分享。

作为战略定位领域的知名专家，顾均辉以其独到的见解和丰富的实战经验而备受赞誉。顾均辉通过“世界在变、你却没变、有人在赢”三个维度分别就商业竞争战场的三次转移、打造品牌的多种方式、九大定位战略、商战的本质是什么及如何找准属于你的赛道、你的品牌心智资源是什么、心智五大规律等做了精彩讲授。

“打赢你的从来不是产品，而是认知，要在顾客心智中建立认知。”顾均辉表示，“50后”“60后”“70后”，是靠产品，在市场拼质量；而“80后”“90后”“00后”，是靠品牌，在心智拼认知。

“从5000万元到1亿元，加强内部管理可以实现；但要从5000万元到5亿元、10亿元，甚至百亿元，一定要靠战略定位。”顾均辉指出，战略定位，就是企业赢得商战的法宝。

什么是定位？顾均辉认为，定位就是讲差异化。定位就是给“你”一个买“我”的理由。具体来说，就是找到竞争对手，抢占心智资源；让客户选择你，而不选对手；设计信任状，获得消费者信任。战略定位解决竞争、差异、信任的问题。顾均辉再三强调，产品差异化千难万难，心智差异化千变万化。

当明确了差异化的战略定位之后，品牌还需要“讲好故事”。通过“讲故事”与消费者进行沟通，远比一味诉诸产品功能，更能让品牌抢占消费者心智。

顾均辉表示，定位解决价格战，关键是进入客户心智。争夺消费者注意力，是一场没有硝烟的战争，该“战场”不在工厂，不在市场上，它在消费者的大脑里。

他举例，企业经常有“产品很好，销量却上不去”的烦恼，这是因为绝大多数消费者并没有对质量的鉴别能力，对产品的“认知”大于产品质量真实情况这一“事实”。“只要产品足够好，就不怕卖不出去，就一定能赚钱”的传统观念，随着经济时代的大变迁不攻自破。这无疑不在提醒企业：想要破局“利润比刀尖薄”的现状，必须升级商业思维。因此，从定位角度看，无论产品有多好，如果产品没有进入消费者心智，消费者记不住品牌，就不会产生购买欲望。

顾均辉总结了心智的五大规律：心智容量有限，定位“差异化”原则；心智厌恶混乱，定位“简单”原则；心智缺乏安全感，定位“信任状”原则；心智憎恨改变，定位“常识”原则；心智丧失焦点，定位“聚焦”原则。

“土豆是产品，品牌是玫瑰。我们要掌握玫瑰的语言，抢占心智，重组认知。随着外部环境变化，消费者选择权越来越大，企业不能再仅从企业内部、产品角度来经营。”顾均辉认为，只有充分开发、占有和利用好顾客的“心智资源”，才能获得长远的竞争优势。