本报记者 王云霏

消费升级和渠道变革之下，整装渠道成为必争赛道，陶瓷企业也在加速入局。当下，越来越多陶企开始将整装视为独立渠道相应地匹配资源及产品，并从价格、营销、组织等方面给予渠道支持。

在近日举办的2024陶商大会上，家装行业知名专家、红树林创始人许瑞带来关于整装趋势的最新分享。他认为，下沉市场家装渠道将是决定陶企市场蛋糕分配的重要因素，“一家2000平方米的整装公司，其陶瓷产品展示区域最多有20多平方米，但这20平方米未来可能会产生千万级以上的销量。”与整装公司的战略合作与展示机会，也成为陶企实现渠道下沉、抢夺市场的重要手段。

许瑞表示，资本方、流量平台、地产企业等跨界做家装建材的势头已经十分明显，行业边界正在被打破。与此同时，装企也在加速下沉。“得下沉市场家装渠道者得天下。未来两三年内抢占下沉市场的整装企业店面位置，这是一个战略决策。”

整装企业店面抢位之争，或将决定未来几年陶瓷企业增量蛋糕有多大。“以县城为例，一家整装公司未来大概只和两三家陶瓷企业合作，这就叫抢位之争。能给到陶瓷企业的展示面积是有限的，但是产值是巨大的，如果你没有机会上牌桌，你连售卖的机会都没有。”许瑞说。

“在很多城市，整装在家装零售里的占比已经达到60%，且这个比例还在上升。”陶瓷行业知名专家、中国建筑装饰装修材料协会陶瓷分会执行会长姚若晗指出，三年前陶瓷行业只有少数企业关注整装，而这两年大部分企业都关注整装，并且有越来越多企业投入整装领域，整装这个渠道已经不容忽视。

为了尽快抢占整装渠道，不少陶企也开始对资源配置进行优化调整。越来越多陶企开始将整装视为独立渠道，除了设立专门的家装事业部、对接家装公司外，还相应地针对整装渠道开发适配产品，并从价格、营销、组织等方面给予渠道资源支持。

不少陶企已经将整装渠道提升至重要战略位置。在马可波罗2024年整装新品发布暨服务交流会上，马可波罗控股总裁谢悦增就表示，当下的市场风向已经呈现出“下行为主”和“两极分化”的双重现象，整装已经成为公司发展战略中最重要的环节之一。面对挑战，马可波罗应该从最基本的产品入手，研究透彻变化和趋势，公司也将在该板块投入最大力度的营销支持，比如CBA、陶艺活动及中国建筑陶瓷博物馆相关资源。

冠珠提出，2024年将有针对性地围绕零售、整装、工程三大渠道，立足装修趋势、渠道需求，进行分人群、分产品、分政策的模式，精细化打造有竞争力的产品矩阵。蒙娜丽莎也在其2023年报中提到，公司不断加强对整装和新零售业务的市场布局和业务拓展，持续投入人力、物力以提升渠道竞争力。

值得关注的是，行业“内卷”仍在持续加剧的背景下，整装渠道或将进一步加剧市场两极分化。从目前的情况看，整装渠道做得比较好的往往是头部企业、头部品牌。对于装企而言，合作企业往往需要有一定的品牌效应和稳定的供货能力，且需要各地经销商体系来提供各种配送及售后服务，这一点恰好是头部陶企具备的明显优势。

有业内人士指出，头部企业这些年在产品的价格竞争力方面也提高了很多，“有些头部企业的成本比一些小品牌企业还更有优势，这样就有更大的空间去进行这个操作。所以未来的整装渠道会是一个分化的加速器，可能头部企业在这个领域占据的份额越来越多，而其他大多数企业很难有机会挤进去。”与此同时，整装行业也面临一个集中度迅速提高的阶段。