本报讯 （记者 刘宁） 询盘石沉大海？客户经常问价却没订单？发了PI（形式发票），客户消失不见？降到最低价仍旧没有订单？……日前，在泉州市跨境电子商务协会（以下简称“泉州跨协”）的B端运营大讲堂上，泉州跨协携手焦点学堂特邀知名外贸业务讲师张玲开讲，为大家解决上述外贸业务问题提供思路。

比起被动地回答客户问题，张玲建议业务员学会掌握对话的主动权。有客户询盘要及时回复，不仅是简单地回答问题，而是要运用语言技巧层层递进传递信息，让客户有继续沟通的意愿。除了寒暄与报价，业务员要学会打造对话的高级感。她提醒业务员，掌握谈话的主动权并不是一味地表达自己，要重视对客户的回应，有问有答才能实现双向吸引。

在价格谈判环节，张玲认为，要先从与客户的谈话中提取关键信息，了解客户需求，在报价之前让客户感觉是可以为其提供帮助的朋友。

态度有了，如何应对客户讲价？张玲以买衣服砍价为例，无论是否能够砍到客户心理预期，一旦砍价成功，客户或多或少都会觉得自己好像亏了，并且以后来这家店都会讲价。同理，外贸客户也经常是这样的心态，所以她建议业务员在面对讲价的客户时，不能轻易降价，但是可以通过赠送相应的配套服务来打破讲价的僵局，例如承诺第一时间给样品新品、缩短发货时效等措施。如果最后，客户还是接受不了报价，再适当地进行降价，但不能降得太随意，让客户有了好压价的印象。

“一个订单的成交不仅仅是依靠沟通的技巧，外贸业务员还要学会价值营销和情感营销。”活动最后，张玲通过分享生动有趣的小故事，为大家解析客户心理，给大家更多启发。

泉州跨协方面表示，此次所探讨的问题很受大家关注，活动一推出就得到协会会员的踊跃报名。接下来，泉州跨协还会根据跨境电商卖家及外贸卖家的需求，邀请对口的讲师或者大卖家，帮助大家更好地“出海”。