本报记者 曾小凤
虽然“三孩政策”给卫品行业注入了一针“兴奋剂”，但卫品行业经过多年的发展，当前已进入从量的积累向质的转型飞跃时期，同时面临着产能过剩、竞争激烈、行业洗牌的市场局面。记者走访本土卫品企业了解到，面对激烈的市场竞争，企业主动转型，重新梳理自己的企业定位，从打造消费者品牌转向专注工厂制造，为品牌商提供服务。
厂家与销售合作共赢
为了更好地适应市场，面对激烈的市场竞争，泉州联合纸业有限公司（以下简称“联合纸业”）从去年10月份开始调整经营策略，不再把精力放在自有品牌的推广建设上面，而是寻找销售能力强的团队，双方共同合作，零售端的消费者品牌由销售团队负责，联合纸业则把精力放在自己最擅长也最有优势的生产上面，双方摒弃自己的短板，强化自己的优势，强强联合，共同搏击市场。
据介绍，目前联合纸业与三个优秀的销售团队达成了合作，经营着联合纸业旗下的5个品牌，从低端到高端覆盖了大部分的消费需求，通过多品牌多渠道做大产能。这样，通过内部独立核算的方式，对外仍然是一个公司整体，抱团做大市场，充分做大各自的长板，实现效益最大。
该公司副总经理汤代凤告诉记者，这一模式经过今年半年时间的沉淀，成效已开始凸显。今年3月份新上线的一个中高端品牌“爽裤”销售端的渠道已经打开。此外，电商的抖音板块也开始运作了起来，每天均有一定的销售额。在今年的上海婴童展上，精装的展位设计以外贸、成裤、电商及线下进行区域规划，并参与抖音的官方活动“抖IN宝贝计划”，以一个全新的升级的面貌与大家见面，而这一切得益于去年经营策略的调整。
“目前纸尿裤厂家是真的困难，大家都在思考怎么活下去。虽然‘三孩政策’已来，但一些不确定因素及怀胎十月，‘三孩政策’的刺激最快也要一年半以后才会显现。”汤代凤告诉记者。
“如果不是进行了这样的策略调整，一边做工厂，一边做品牌，互相牵扯精力，再加上洗牌期这么激烈的市场竞争，今年会更难。”汤代凤表示，联合纸业在国内经营自己的终端品牌已经有几年时间，然而，国内的市场变化太快，这几年的涌入者也太多，始终没有明显的起色，毕竟工厂更擅长的是生产。经过了策划调整之后，接单渠道更加多样化，工厂有了更多的精力专注生产和研发，当下，一台三片式的全新产品的设备即将安装、投入生产。
专注研发生产
福建鼻涕虫婴童用品有限公司（以下简称“鼻涕虫”）也是在去年重新规划公司的发展方向，解散了“布布宝贝”“鼻涕虫”等婴童终端消费品牌的团队，将全部的精力投入产品研发及工厂的生产制造。据介绍，发展方向调整之后，战线缩短，不仅成本管控得更好，报价也比以前更精准，议价更有优势。
“转型工厂制造之后，解放了很多精力，内部管理也更加规范，并在海峡交易所实现了转板，目前正在进行股改，融资的方式更多了，有了更多的精力储备进入资本市场的筹码。”该公司总经理杨明克告诉记者，早在前年，鼻涕虫就已经开始在服务一些母婴品牌的ODM，去年开始砍掉了全品类的终端品牌转型为工厂制造。不断强化湿巾和洗衣液这两大品类的生产，订单比以前更好，并且逐渐在业界做出自己的细分优势。比如在湿巾这个细分类别里，开发出了婴儿湿巾、成人湿巾、宠物湿巾、口腔乳头湿巾、奶瓶湿巾、文具湿巾、小白鞋湿巾等，赢得了采购商的青睐，因为足够专注和专业而备受信赖。不管是给其他品牌代工，还是外贸市场，鼻涕虫均取得了不错的成绩。
“公司如果不是从品牌转代工，今年的发展将是个未知数，婴儿纸尿裤终端品牌竞争太过激烈，今年又有一批厂家会因为行业洗牌而退出市场。”杨明克如是说。
杨明克表示，品牌的经营方式涉及一整套流程，而本土的制造企业有浓厚的工厂基因，在品牌的运作上，人员不足，营销跟不上。此外，电商的竞争也非常激烈，本土的厂家显然没有优势，短板明显。做减法反而让企业赢得了新的机会，专注生产，做大规模的定位更适合工厂的发展方向。
杨明克坦言，做消费者品牌利润及议价空间肯定更高，但投入及风险成正比，在母婴行业尤其是纸尿裤竞争这么白热化的今天，生存是最重要的。事实上，他并没有放弃做终端品牌，但这不是现阶段现有条件下的最佳选择，企业应该随着环境的变化调整发展思路，未来，不排除在成人纸尿裤这一赛道上大施拳脚。
找到长板并持续延长
不管是联合纸业还是鼻涕虫，他们的转型发展均有异曲同工之妙，均为2C（面向消费者）转型2B（面向客商），专注自己的长板——工厂制造，并都取得了一定的成效。在当下激烈的市场竞争中，为企业差异化、可持续发展提供了一种借鉴。
“今年的市场行情跟去年相比，简直是冰火两重天。去年坐办公室泡茶，客人络绎不绝，产能供不应求，而今年天天跑客户，收效甚微。”本土一家无纺布制造商经营者林先生表示，他的工厂里有4条线，目前只开了2条，而且没有开夜班。整个行业的需求量大幅下滑，目前就寄希望于夏天过后，市场可以有一点回暖迹象。
林先生告诉记者，他很多客户今年的订单“腰斩”，有的甚至“膝盖斩”。当然也有少部分订单还不错的，这一部分客户有一个共同的特征，要么终端品牌比较强势，在消费者心智中占有一席之地，要么就是专注工厂生产的厂家，有多渠道的客户源，保证了工厂的正常生产。在林先生看来，厂家如果在品牌的运作上不够强势，与其“吃力不讨好”，不如专注生产，代工如果能做出自己的优势，也有很大的市场空间。
业内人士指出，今年的纸尿裤市场这么难做，与去年“疯狂的口罩”不无关系，口罩拯救了一批早在去年就可能退出市场的厂家，因此，今年洗牌更为惨烈。与此同时，2021年，全球都面临同一个问题：出生率。根据第七次人口普查数据，2020年我国出生人口为1200万人，比2019年减少了265万人，创下了历史新低。5月29日，我国开始实施的“三孩政策”，给行业注入了一剂“兴奋剂”，这虽然给行业带来了更大的市场，同时也带来了更激烈的竞争。“三孩政策”短期内效果难以显现，但对于有竞争力的企业而言不失为一个利好的消息，重点在于找到自己的长板，并持续延长，与同路人合作共赢。