本报记者 刘宁 文图

东南亚市场到底如何呢？跨境店能做吗？本地店要做吗？怎么做？……近日，在泉州跨境电子商务协会组织的MINI小沙龙上，多立合伙人、Shopee/Lazada官方认证讲师、高校创业导师武鑫从东南亚市场的消费习惯等方面出发，分享了东南亚市场的跨境电商运营经验，并指出，东南亚跨境电商运营选品优先考虑性价比。

在正式分享前，武鑫先介绍了跨境店、本土店及二者的区别。他介绍，跨境店是在中国注册的营业执照、店铺，店铺客户下单以后，在中国采货后将货物发到Lazada或者Shopee的代仓，平台进行物流派送等工作。而本土店则是在当地，以当地人的身份进行营业执照注册，再开设站点运营。

“相比来说，跨境店会比本土店在物流方面更有优势，而本土店比跨境店可卖的类目更多。”武鑫指出，很多在跨境店上不能卖的类目在本土店上是可以售卖的，但是，其中还有些类目却是只有跨境店才能做的，如同种版型的T恤加一些印花。不过，本土店的价格比跨境店便宜很多，本土店一般可以实现2天内发货，3天内签收。而这些是跨境店目前没办法做到的。

同时，武鑫针对Lazada和Shopee两大跨境电商平台的市场流量进行了分析。他表示，目前，Lazada的产品售价相对要比Shopee的客单价高一点。而从总体体量上看，Shopee的流量会比Lazada更大一些，因此，Shopee的订单会相对高一些。

那么，新手卖家想做东南亚市场，是以本土店切入，还是以跨境店入局呢？

武鑫认为，选择以哪种方式切入市场，主要还得看企业产品类目，根据公司产品类目去匹配开店方式。他提醒大家，“无论以哪种形式去做，做的时候都要注意准备两套方案做备选，不要只依赖一个仓房。”

由于长期做东南亚市场，武鑫也分享了东南亚本土的消费习惯。他介绍，在东南亚做店铺要考虑产品关联性，不要像做亚马逊一样只做单一的爆品。他表示，东南亚地区的消费者喜欢在一个店铺购买全套产品，比如一个人想买一个睫毛膏，通过链接来到你的店铺，那她就可能会在你的店铺购买眼影、刷子、粉底液、口红等一整套美妆产品。

“在东南亚做本土店时，可以跳过一线品牌。”武鑫分析，目前，东南亚地区消费者对品牌的要求普遍没有欧美市场的消费者来得高。他建议，做东南亚市场，首要因素是追求性价比，“如果产品质量只做到了60分，但是看起来很潮、很好看，从我个人经验上看，这类产品都会卖得不错。”